厦门餐饮业反弹进行时：在最文艺的城市，做最新鲜的美食

01 清晨，餐厅老板的黄金时间

凌晨3点，有货车停在厦门阿里元餐厅曾厝垵店门口，从车上卸下一筐筐的海鲜。

7点左右，餐厅老板杨清军到了店里，直奔海鲜池，仔细端详着那些石斑鱼、海蟹、生蚝、扇贝。只要觉得有一点点不新鲜，他会立刻让员工联系供应商：“换一批货！”多年的餐饮从业经验，让他一眼就能判断食材新鲜与否。

与此同时，曾厝垵五兰沙茶面馆老板肖德福的沙茶面汤料也快熬好了。这是他雷打不动的功课：每天6点左右开始，花一个半小时熬制面馆全天要用的汤料。

沙茶面是一道闽南特色美食。碱水面煮熟，捞到碗里，加入辅料（如猪心、猪肝、大肠、海鲜等），再浇上一勺翻滚的汤料，一碗面就做好了。沙茶面好不好吃，奥秘全在汤料里。

沙茶面

“汤料不能太稀，太稀寡淡无味。汤料也不能太稠，太稠容易粘锅。熬汤过程中，要不断搅动，凭经验和手感判断汤料是否熬好。”肖德福说。开了8年沙茶面馆，他一直亲自熬汤，从未假手他人，因为“换个人熬汤，味道可能大不相同”。

对思明区黑明餐厅老板张淙明来说，生活的一大乐趣，就是早上逛菜市场。他在社交媒体上这样介绍自己：“厨师黑明，如果我不在餐厅，就一定是去菜市场了。”

闽南菜注重食材的新鲜与本味，只要东西足够好，张淙明向来舍得花钱。黑明餐厅有道招牌菜“秋葵拌沙虫”，用到的沙虫，由于产量不稳定，采购价经常上下变动很大。但不管价格多贵，只要品质好，餐厅照买不误，菜品定价却极少变化。

在菜市场，你会看到一些带着水珠的蔬菜，显得很鲜嫩。菜农采摘蔬菜时，会洒一遍水，到菜贩手中，又会洒一遍水。恰恰是不断洒水，会让蔬菜口感变差。因此，张淙明要求供应商的蔬菜不能洒水，而这样的蔬菜，往往要贵出许多。

随着国内疫情逐渐被控制住，餐饮业加快了复苏的脚步。本地生活服务平台美团的数据显示，今年国庆节期间，在500元以上餐饮交易额占比最高的10大城市中，厦门位居第6位。而在夜宵交易额占全天餐饮交易额比重最高的10大城市中，厦门也位居第9位。换句话说，厦门的食客，不但消费金额名列前茅，还很热衷吃夜宵。

外地游客来厦门，最爱吃的还是江河湖海鲜和特色菜，两者游客交易额占比分别为73.2%、72.3%。阿里元餐厅、五兰沙茶面馆、黑明餐厅这样地方风格鲜明餐厅，都出现了排队现象，几位老板对明年的餐饮行情都持谨慎乐观态度。熬过了寒冬的餐饮企业，大多有自己的独到之处，他们的餐厅也不例外。

02 在景区，做回头客生意

曾厝垵位于厦门岛东南部，有“中国最文艺渔村”之称，周边有厦门大学、胡里山炮台、南普陀寺等景点，以及各种民宿酒店，吸引了全国各地的游客。美团数据显示，外地人最爱逛的厦门商圈中，曾厝垵居第4位（前3分别为中山路/轮渡、厦门大学、鼓浪屿）。

2017年之前，杨清军在曾厝垵开的是一家泰国餐厅。随着外地游客越来越多，消费客群发生变化，他决定转做海鲜大排档，将餐厅命名为“阿里元”。当时，曾厝垵几乎没有一家像样一点的海鲜餐厅。许多打着海鲜旗号的餐馆，只有三五张桌子，卖些冷冻海鲜甚至死海鲜。

阿里元餐厅曾厝垵店

他不想随波逐流。他要开的海鲜大排档，食材必须真正新鲜，并且明码标价，顾客可以随意挑选，丰俭由人，服务人员也不过分热情地推销。有同行嘲笑他，认为在景区这样做生意，最终只会被淘汰。没想到，他的店不但没被淘汰，还新开了两家分店：厦门大学店、明发商业广场店。

杨清军从不跟供应商讨价还价。为阿里元餐厅供货的都是当地极具实力的供应商，他一年到头找他们拿货，总能得到最好的食材。对于有人宣称驱车几千里走遍大江南北，为餐厅寻找食材的说法，他认为都是噱头。“哪一行都有最专业的人，你跟他们合作就好了，为什么有这样的资源不用？”

其他餐厅老板知道阿里元的食材用量大，以为采购价便宜不少，拿进货单一看，却发现比自己的采购价还要贵。“一分钱，一分货。没有人会吃亏卖海鲜。不同价位的东西，品质不同。不同海域的水产，口感也不一样。”杨清军说。

阿里元餐厅海鲜自选

也曾有供应商问他，在景区开店三四年，为什么一次冰鲜产品都不进？他回答，海鲜大排档拼的就是食材，好的食材，随便煮煮都好吃，食材不好，再高明的师傅也没办法。事实上，阿里元餐厅的很多菜都是清蒸或白灼，全靠食材本身的鲜度来提味。

杨清军自信地说，只要来曾厝垵住两天以上的游客，只要来他的餐厅吃过一次饭，一定会来第二次。很多游客走进来，都说“我又来了”。“这就是回头客，很多人看不到这一点，以为游客只是吃一顿饭而已。”他说。

小青龙

有的消费者还要求店员帮忙往家里快递海鲜：“你们的螃蟹怎么这么好？为什么我就买不到这么满黄满膏的蟹？帮我寄点回家吧。”一般来说，店员都会尽量满足他们的要求。

国庆期间，阿里元餐厅曾厝垵店的50张餐桌，每天要接待300桌客人，翻台率为6，营业额达8万元。景区游客多，可以不停翻台（从上午10点30分到晚上11点，一直有客人进店吃饭），也就能做到薄利多销。因此，阿里元开在景区的两家店，比开在商业区的店，菜价还要便宜一些。

杨清军说，疫情对所有餐饮企业影响都很大，但阿里元的日子相对好过一些。“原来我们接待不过来的客人，会流到其他商家那里。如果我们都吃不饱，别人肯定会饿肚子。”

在阿里元餐厅曾厝垵店的美团主页，不乏“神店”“改变了我对曾厝垵的偏见”“食物本源的味道”这样的评价。有人在店里吃了清蒸石斑鱼，激动地写道：“一夹开，白花花的，雪白雪白的鱼肉，一簇簇，一片片儿的，雪花肉！”

很多外地游客都是看了评论，才直奔这家店。其线上运营也很是用心，买单、代金券、套餐等功能都有，光是50元代金券半年就售出了近万张。

五兰沙茶面馆的客人也以外地游客为主。肖德福希望游客只要来他的店里吃过一次，若干年以后再来厦门，还能回想起他的店，还能来他的店里吃东西。“很多店开了一两年就不见了，但我们已经开了8年，在曾厝垵景区，没有几家8年的店，我们算是元老了。”他说。

五兰沙茶面馆的海蛎煎

五兰沙茶面馆在美团位列全城小吃快餐人气榜第1名。今年疫情之下，许多餐饮店倒闭了，这家面馆反而逆势扩张，搬到了一家100多平方米的店面，位置也更好了。

国庆期间，有位客人跟肖德福聊天。他说2013年，自己就来吃过一次，当时还是很小的一个店。几年以后，门面规模扩大了一些，他又来了。今年是他第三次来，“这么多年，你的面，味道还是跟当初一模一样。”他说。

03 “必须要有热盘子”

2010年，做了多年大厨的张淙明决定自主创业，与几个朋友合伙开了第一家餐厅。经营了一段时间，发现生意不错，又开了两家分店。没想到餐厅多了，管理跟不上，菜品口味不能保持一致，生意越来越差。到2016年，几家餐厅竟都支撑不下去了。

黑明餐厅

没办法，大家只好解散公司，创业告一段落。可张淙明不甘心，他再次举债，一人把第一家餐厅盘下，改名“黑明餐厅”。在人少、设备差、环境陈旧的情况下，他唯一能做的，就是紧盯菜品口味，让每一个来这里吃过饭的客人，下次还会再来。那段时间，他瘦了不少，头发也白了许多。

慢慢的，餐厅生意越来越好，名气也越来越大，一道招牌菜“厦门薄饼”，甚至被“食神”蔡澜评价为“好吃到神仙要多几卷”。张淙明却说，这是他顶着最大压力上的一道菜。因为薄饼是厦门的传统美食，厦门人大多有吃薄饼的美好回忆，他每天面对的都是吃薄饼的“行家”。如果客人说，你们店里的薄饼，还没有自己家的好吃，那就尴尬了。

好在，绝大部分消费者被他“征服”了。黑明餐厅的“厦门薄饼”，上菜仪式感十足：上下两层的竹制盒子，用精致的小碗盛着8种佐料，3种酱料，以及由虾仁、海蛎、大地鱼末加大骨汤熬制成的馅料。食客按个人喜好，用面皮卷着吃。

厦门薄饼

所有食材用的都是最好的，连面皮都是分批定制，绝不过夜。“北方做烤鸭，用不完的卷饼，可能会冷藏，下次加热再用。而厦门薄饼的面皮，都是现做现吃。”张淙明说。 

2019年，单单“厦门薄饼”一道菜，黑明餐厅就卖了200万元。他的朋友知道了，以为利润会很可观。实际上，因为不惜成本，餐厅在这道菜上赚到的钱并不多。在他看来，这道菜是餐厅人流与口碑的基础，就算赚不到钱，也在所不惜。

张淙明不太关注餐厅的具体事务。他把后厨交给厨师长，前厅交给餐厅经理，自己最在意的还是菜品制作标准。在这一点上，可以说是绝对的独断专行。他说按怎样的口味制作，就必须按怎样的口味制作，没有任何人可以挑战他的权威。

例如，他要求有的菜上菜时，盘子必须是热的。不管后厨有没有热盘子，都必须做到。“要不要用热盘子是我的事，有没有热盘子是他们的事。”他说。

回忆起过去10年的餐厅经营生涯，他说最早开业时，餐厅尽管楼上楼下有1000多平方米，大堂、大中小型包厢兼备，在所在的湖滨南路一带也只能算一家小餐厅。后来，八项规定出台，一些豪华餐厅关门，他的餐厅算得上中型餐厅了。今年的疫情，重创了餐饮业，许多餐厅开不下去，他的餐厅已经算得上中大型餐厅。疫情最严重的时候，他还重新装修了厨房。

04 “他们怎么说，我们怎么做”

黑明餐厅以堂食为主，但张淙明从来没有忽视过外卖。在他看来，如果现在的餐厅还没有外卖业务，就是与时代彻底脱节。因此在疫情期间，黑明餐厅的堂食一度停止，但外卖从来没停过。

张淙明

美团点评这样的本地生活服务平台给了餐厅很大的帮助，他一直心存感激。“说实话，我们很少主动进行线上营销，但因为心态开放，很多人愿意帮我们，比如美团。”

美团推出的ROS餐饮商户线上经营体系，能够根据线上经营的6个方面，帮助商户全面评估自身经营情况，指导商户线上经营必须做哪些动作，做了之后，ROS分数能够提升多少，平台大数据还能预测提升分值对店内客流的促进作用。同时，商家还能免费获得流量加权、美团补贴、推广代金券等多方面的权益激励。

根据估算，ROS餐饮商户线上经营体系可以直接帮助商户线上化营收平均增长30%、线上化平均曝光提升50%。具体而言，可以用套餐方便用户选择，带来更好的就餐体验；用有竞争力的价格，加速用户购买决策；用全面丰富的信息，展现门店特色；扩大竞争半径，争夺远距离客流；做好服务，沉淀数字资产。

美团ROS

黑明餐厅的美团主页，从商家相册（包括图片与视频）到套餐的设定，都是在美团ROS餐饮商户线上经营体系的指导下完成的。用张淙明的话说，就是“他们怎么说，我们怎么做”。一开始餐厅上线代金券，谁也不知道能带来多少客流。后来的事实证明，有无代金券已成为客人选择餐厅的重要考虑因素。近半年来，黑明餐厅售价90元的100元代金券，已经售出近5000份，相当一部分来自新客人的消费。

张淙明行走世界各地，在菜式上创新颇多。因此，黑明餐厅除了闽南菜，也有法国鹅肝、低温慢烤牛肉、蔬菜沙拉这样的西式菜肴。西餐与特定酒水搭配，可以激发出更好的味道，他也很希望推广餐酒相佐的饮食文化。而在美团上推出的套餐，将白葡萄酒、啤酒、日本清酒匹配相应的美食，很好地满足了这一需求。

游客进了阿里元餐厅曾厝垵店，往往会催促着上菜，以便赶时间。但海鲜种类繁多，客人要到海鲜池边看着活物点菜，过程繁琐。有的客人懒得选，会问服务员有什么可以推荐的，推荐得多了，餐厅索性在美团上推出2到3人套餐，包括贝类拼盘、明虾、黄花鱼等必点菜。

经营了一段时间，餐厅盘点业务，发现套餐销量竟然出奇的高，于是又推出了3到4人套餐、5到8人套餐、甄选双人餐，甚至10到12人的超值套餐。半年来，2到3人套餐售出4400多份，其他套餐销量也都不错，为餐厅贡献了相当一部分销售业绩。

今年9月，美团推出“春风行动”商户成长计划，计划一年内投入20亿资源，通过不同的产品服务，帮助100万优质商户完善线上经营能力，实现多方面的成长突破。美团数据显示，今年国庆前六天到店餐饮消费的环比增幅，是近3个月来增幅爆发最高的时间段。此外，国庆到店餐饮消费的同比增幅为34.2%，也远远超过了去年。

杨清军每天必做的事情，就是在美团上看用户评价。他认为，绝大多数用户的评价都是可靠的，筛选出来，就是一张考试成绩单。有问题赶紧解决问题，偶尔来个差评，不是坏事，反而对餐厅有帮助。自己找问题，可能很难找到，所谓当局者迷。外部人的意见，反而比较冷静客观。当然，不管怎么进行线上营销，最后都要回到商业的本质上。“菜品要拿得出手，赚的是合理的钱，生意才能长久。”他说。